Friday, 10 February 2017

TSR และก้าวใหม่ในต่างแดน

« กรุณาเล่าความเป็นมาของ THRE | Main

บริษัท เธียรสุรัตน์ จำกัด (มหาชน)
ชื่อ: นายเอกรัตน์ แจ้งอยู่
ตำแหน่ง: ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร
Subject : TSR และก้าวใหม่ในต่างแดน



กุมภาพันธ์ 2560

จากที่โครงสร้างธุรกิจของ TSR มีการเปลี่ยนแปลงในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ช่วยอธิบายเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวและที่มาที่ไปของการเปลี่ยนแปลงนี้

            ลูกค้ากลุ่มหลักของบริษัทเป็นลูกค้าที่มีรายได้อยู่ในระดับล่างถึงระดับกลาง และผลิตภัณฑ์ของเราก็เป็นสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการพื้นฐานของลูกค้า ผลิตภัณฑ์หลักของ TSR ก็คือเครื่องกรองน้ำ โดยเรามีทั้งหมด 13 รุ่นภายใต้ยี่ห้อ SAFE ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมาเราได้ขยายผลิตภัณฑ์ในกลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้า เช่น เครื่องปรับอากาศยี่ห้อ Daikin และยี่ห้อ Fedders โทรทัศน์ ตู้เย็นและเครื่องซักผ้า Samsung, Toshiba และ LG เราได้ตัดสินใจเข้าสู่ตลาดเครื่องใช้ฟ้าในบ้าน เนื่องด้วยผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเป็นสินค้าพื้นฐานภายในครัวเรือนเช่นเดียวกับเครื่องกรองน้ำ ในช่วง 9 เดือนแรกของปี 2559 รายได้หลักประมาณ 90% ของเรายังคงมาจากการขายเครื่องกรองน้ำ ส่วนอีก 10% มาจากเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน ซึ่งเพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัวจากปีก่อนหน้านี้ นอกจากนั้นเรายังขยายช่องทางการจำหน่ายจากการขายตรงไปสู่การขายผ่านทางโทรศัพท์ สาขาในต่างจังหวัด โมเดิร์น เทรด ตัวแทนและการขายผ่านออนไลน์ ในวันนี้เรามีรถทีมขายกว่า 100 คัน พนักงานขายตรง 1,000 คน พนักงานเก็บเงินกว่า 200 คน พนักงานขายทางโทรศัพท์ 100 คน และ สาขาในต่างจังหวัด 19 สาขา นอกจากนี้บริษัทได้จัดตั้งบริษัทร่วมทุนแห่งแรกในประเทศลาว ปัจจุบันทีมงานเก็บเงินของเรามีการเก็บเงินกว่า 100,000 รายการต่อเดือน โดยเป็นการรับเงินจากมือลูกค้าโดยตรง


กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของ TSR เป็นใครในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์?

            TSR มีฐานลูกค้าอยู่ประมาณ 500,000 ราย โดยเฉลี่ยแล้ว 70% ของประชากรไทยส่วนใหญ่จะไม่มีบัตรเครดิตใช้ และ 90% ของลูกค้าของเราก็ไม่มีบัตรเครดิตเช่นกัน ดังนั้นลูกค้าส่วนใหญ่ของเราจึงอยู่ในกลุ่มผู้มีรายได้ระดับปานกลางถึงน้อยทั้งในกรุงเทพมหานครและต่างจังหวัด ด้วยเหตุผลของระดับรายได้ที่ไม่สูงมากการเข้าไปซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าในห้างสรรพสินค้าในราคาที่เกิน 10,000 บาท อาจดูเป็นเรื่องที่หนักสำหรับกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ แต่พวกเขาสามารถที่จะผ่อนชำระครั้งละไม่เกิน 3,000 บาทต่อเดือนได้

            เราได้ลงทุนไปกับระบบ CRM จาก Cisco เพื่อให้แน่ใจว่าเรามีระบบฐานข้อมูล ที่จะช่วยในการวิเคราะห์และสามารถเข้าใจความต้องการ กำลังซื้อและการชำระเงินของลูกค้ากลุ่มนี้ได้ สิ่งนี้ทำให้เราสามารถรู้ได้ว่าเมื่อไรควรจะติดต่อลูกค้าหรือลูกค้าที่มีศักยภาพเพื่อที่จะนำเสนอสินค้าใหม่ๆ หรือการซื้อเปลี่ยนเพื่อทดแทนของเก่า เป็นต้น สิ่งที่น่าสนใจก็คือ ด้วยอินเตอร์เน็ตและเฟซบุ๊ค บริษัทฯ สามารถใช้ช่องทางออนไลน์เหล่านี้ในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ๆ ถึง 100 รายต่อวันด้วยต้นทุนที่ค่อนข้างต่ำ


จากที่ TSR ได้เริ่มขยายธุรกิจไปในภูมิภาค คุณมองเห็นโอกาสในประเทศอื่นอย่างไรบ้าง?

            ตามที่พอจะทราบกันว่าในประเทศต่างๆ รวมทั้งประเทศที่พัฒนาแล้วมีปัญหาเรื่องของท่อส่งน้ำ ดังนั้น ระบบการกรองน้ำดื่มจึงมีความจำเป็นอย่างมาก เราจึงริเริ่มในการขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศ ซึ่งจะเริ่มจากประเทศในอาเซียน คือกลุ่มประเทศ CLMV โดยในเดือนมกราคม 2560 ได้เริ่มประกอบธุรกิจในประเทศ สปป. ลาว (บริษัท ทีเอสอาร์ ลาว จำกัด) เนื่องจากเป็นประเทศที่มีวัฒนธรรมและภาษาใกล้เคียงกับประเทศไทยและเรากำลังศึกษาตลาดในประเทศเวียดนามด้วย

อะไรคือสิ่งที่ทำให้ TSR แตกต่างจากคู่แข่งในตลาด?

            1. คุณภาพสินค้า: เรามีฝ่ายวิจัยและพัฒนา ที่ทำการวิจัยและพัฒนาสินค้าเครื่องกรองน้ำอย่างต่อเนื่อง น้ำกรองที่ได้จากระบบการกรองของเราปราศจากคลอรีน เสริมแร่ธาตุและมีค่า pH 8.0 - 9.0 (น้ำดื่มที่มีค่าความเป็นด่าง)

            2. บริการหลังการขาย: เรารับประกันสินค้าให้ลูกค้า 2 ปี โดยไม่ให้คิดค่าบริการ

           3. ราคาสินค้า: ถึงแม้ว่าราคาสินค้าของเราค่อนข้างสูง แต่เมื่อเปรียบเทียบกับสินค้าที่มีคุณภาพใกล้เคียงกันแล้วพบว่าราคาของเรายังคงต่ำกว่ามาก

ผลการดำเนินงานด้านการเงินของ TSR ดูแล้วค่อนข้างต่ำเนื่องจากมีหนี้เสีย บริษัทฯ มีแนวทางในการจัดการให้ดีขึ้นอย่างไร?

           ในปีที่ผ่านมาเราประสบปัญหานี้จริงเนื่องจากเราได้ออกผลิตภัณฑ์เครื่องกรองน้ำรุ่นใหม่ ซึ่งมีราคาสูงขึ้น รวมถึงมีการขยายระยะเวลาการผ่อนชำระเป็น 24 เดือน ส่งผลให้เกิดหนี้เสียเพิ่มขึ้น แต่เราก็สามารถแก้ไขปัญหานี้อย่างทันท่วงทีและได้ปรับปรุงระบบตรวจสอบให้ดีขึ้น สำหรับผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้า เรามีนโยบายเครดิตที่ค่อนข้างเข้มงวดซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นเพราะเป็นการขายทางโทรศัพท์และออนไลน์เป็นส่วนใหญ่ กระบวนการก็คือเมื่อลูกค้ายืนยันการสั่งซื้อ ก่อนที่บริษัทจะอนุมัติการขาย จะมีการส่งเจ้าหน้าที่ตรวจสอบไปตรวจสอบว่าลูกค้ามีกำลังที่จะผ่อนชำระสินค้าในแต่ละเดือนหรือไม่ หากใช่ก็สามารถอนุมัติการขายได้ แต่ถ้าหากไม่ก็จะต้องปฏิเสธการขาย ปัจจุบันอัตราการปฏิเสธการขายอยู่ที่ประมาณ 40%

อะไรคือความเสี่ยงที่มีนัยยะต่อธุรกิจมากที่สุด?

           เราค่อนข้างกังวลกับภาวะเศรษฐกิจที่ถดถอยในประเทศไทยในปัจจุบันที่อาจก่อให้เกิดหนี้เสีย อย่างไรก็ตามการที่บริษัทมีกระบวนการในการอนุมัติเครดิตที่ค่อนข้างเข้มงวด สามารถช่วยในการลดระดับหนี้เสียลงได้

คุณมองภาพ TSR ในอีก 5 ปีข้างหน้าอย่างไรบ้าง?

           เรามุ่งหวังเป็นผู้ผลิตเครื่องกรองน้ำระดับแนวหน้าของประเทศไทย และครองส่วนแบ่งการตลาดส่วนใหญ่ไว้ สิ่งที่เราให้ความสำคัญคือการขยายสาขาของ “ผ่อนสบาย” ไปให้ครอบคลุมทุกภูมิภาคในประเทศไทย เพื่อที่จะขยายการขายผลิตภัณฑ์กลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้าไปในต่างจังหวัดได้ด้วยเช่นกัน ทั้งนี้เรามองว่ายังมีโอกาสและความเป็นไปได้ในการขายสิ้นค้าที่หลากหลายมากขึ้นให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งการขยายฐานจำนวนลูกค้าให้มากขึ้นไปต่อไป



The Executive Talk Interview จัดทำโดย ShareInvestor ซึ่งเป็นบริษัทชั้นนำในเอเชียด้านสื่อออนไลน์ทางการด้านเงินและเทคโนโลยี และเป็นมีเครือข่ายนักลงทุนสัมพันธ์ที่ใหญ่ที่สุดในภูมิภาค หากต้องการสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม สามารถส่งอีเมล์มาที่ admin.th@shareinvestor.com เว็บไซต์: www.ShareInvestorThailand.com
Posted by ShareInvestor at 5:01 PM in Executive Talk by ShareInvestor

 

[Trackback URL for this entry]

Your comment:

(not displayed)
Code:
 
 
 

Live Comment Preview:

 
« February »
SunMonTueWedThuFriSat
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728